A importância das informações dos clientes no aumento das vendas

A importância das informações dos clientes no aumento das vendas

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Há muito tempo, em todas as organizações divulga-se a máxima de quem domina as informações certas no momento certo é beneficiado, e como consequência, obtém os melhores resultados, será mesmo?

Em algumas áreas, com certeza, é assim, mas, na área comercial e principalmente nas relações dos vendedores com seus clientes ainda não podemos afirmar que é o padrão de trabalho do mercado.

Nas estruturas de venda, por incrível que parece, em algumas organizações ainda temos a percepção de que o relacionamento antigo dos vendedores com seus clientes é o diferencial para a empresa, e de forma inquestionável, esquecendo-se até que o mercado comprador impõe a todos os fornecedores dinâmicas novas e relacionamentos mais focado nos resultados.

Neste cenário, a venda baseada em informações, que devem ser disponibilizadas aos vendedores no momento do contato com seus clientes, passa a ter importância fundamental, migrando a venda apoiada simplesmente no relacionamento para uma venda que também tem um aspecto consultivo a ser empreendido pelo vendedor.

Este tipo de venda, baseada nas informações dos clientes, tem características importantes, entre outras, podemos citar algumas que vão colaborar para o aumento das vendas na empresa:

  • Venda mais objetiva, com base nas informações do cliente (histórico de compras, situação financeira, crédito, frequência de compra…) o vendedor pode planejar a abordagem ao cliente, contatando a pessoa certa (comprador) e ofertando o mix de produtos mais adequado.
  • Venda mais assertiva, o vendedor além de dar a atenção necessária ao cliente, pode focar diretamente no seu próximo pedido, influenciando o cliente com base nas últimas compras e ampliando os itens com base nas ofertas complementares.

A cada contato uma estratégia específica na busca de melhores vendas.

  • Venda com menores objeções, a preparação da abordagem já proporciona ao vendedor um diferencial, evitando motivos de não compra banais tais como “estocado”, “mercado fraco”, “compra de concorrente”, etc. O perfil de compra do cliente deve também indicar ao vendedor as principais objeções manifestadas nos últimos contatos, permitindo de antemão um plano de argumentações consistentes.
  • Venda mais rápida, com as informações na mão e o planejamento do contato com o cliente, o vendedor tem condições de dirigir a abordagem, controlar a conversa, evitando desvios desnecessários e não focados no negócio.
  • Vendas mais padronizadas, o uso das informações dos clientes nas abordagens de venda, normalmente disponibilizada ao vendedor por uma solução de software especializada em vendas, tornam o processo de vendas, independente do canal utilizado, mais padronizado e eficiente, reduzindo também os potenciais impactos decorrentes da troca de pessoas na equipe de venda.

Colocar o vendedor em contato com o cliente é uma das ações necessárias e tradicionais em todas as operações de venda, complementar isto, colocar as informações certas no momento certo, é a ação que vai fazer a diferença na obtenção de melhores resultados comerciais.

Cavallazzi – Cavallazzi, Andrey, Restanho & Araujo Advocacia Empresarial
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